ПРЕСС-ЦЕНТР

«РТСофт» и Citect: вектор развития – на успех!

Rational Enterprise Management, 3/2009

В 2009 году ЗАО «РТСофт» отмечает 10-летний юбилей своего сотрудничества с компанией Citect в качестве официального дистрибьютора в России и странах СНГ. Технический директор компании «РТСофт» доктор технических наук Надежда Александровна Куцевич вспоминает, как начиналось сотрудничество двух компаний, и анализирует факторы, способствовавшие успешному развитию партнерских отношений.

– Надежда Александровна, давайте возвратимся на 10 лет назад, на тот момент компания уже имела опыт работы со SCADA-системами. Что стало предпосылкой к поиску нового типа SCADA-систем и новых партнеров в этой области?

– В конце 1990-х годов компания «РТСофт» достаточно серьезно занималась анализом SCADA-систем, которые были представлены на российском рынке и соответствовали его требованиям. К тому моменту «РТСофт» действительно накопил определенный опыт применения SCADA-систем в своих проектах. Однако SCADA, которая в основном тогда использовалась, была более проектно-ориентированной и была направлена на один класс пользователей, а именно – на конечных пользователей. То есть данное решение было настроено на то, что системный интегратор либо продвинутый пользователь Windows мог самостоятельно создать приложение и запустить его в рамках данной SCADA-системы.

Недостаточным в этой системе казался набор инструментов более глубокого уровня, опускающегося до языка программирования: не высокоуровневые скрипты, например высокоуровневые средства, отражающие поведение объекта на экране, но более тонкое управление на уровне языков программирования, вплоть до языка Cи, Си++. Необходимость в этом ощущалась все явственнее, тем более что у компании «РТСофт» появился широкий класс партнеров – системные интеграторы, которые хотели использовать SCADA-системы в своих проектах. Однако когда они задавались вопросом, как создать новый объект, в обычной SCADA сделать это было довольно сложно. Поэтому специалисты «РТСофт» начали искать другие классы SCADA-систем, которые могли бы занять эту нишу.

– А почему выбор остановился на продуктовых решениях Citect?

– Мы руководствовались двумя аргументами: техническим обоснованием и требованиями рынка.

Начнем с технической причины – это наличие языка, или инструментария. Специалисты «РТСофт» изучили и проанализировали довольно много систем и выбрали среди них продуктовое решение Citect. Оно вошло в число тех SCADA-систем, к которым мы присматривались и у которых был очень богатый внутренний язык, насчитывавший тысячи функций, что сравнимо с традиционными языками программирования. Данная сугубо техническая причина, позволявшая расширить инструментарий для разработки приложений, стала основной при выборе этого продукта, который оставался конкурентным даже в спектре продуктов «РТСофт». В силу этой причины – богатого инструментария, а также по ряду дополнительных причин, чтобы исключить возможную внутреннюю конкуренцию, мы изначально развели эти системы по нишам рынка, прежде всего по вертикальным, то есть по отраслям.

Во-вторых, именно в это время появились и начали активно внедряться клоны SCADA-систем с выходами на различные вертикальные рынки. Это значит, что параллельно с универсальной SCADA-системой, применимой к любому рынку, разрабатывались дополнительные модули или релизы в рамках этой SCADA, которые были ориентированы на определенный специализированный рынок. Так у Citect практически с самого начала появился специальный клон SCADA-Facilities, ориентированный на рынок автоматизации зданий и объектов инфраструктуры, который изначально существовал в формате драйверов ввода/вывода, а через два года после появления на рынке стал полноценной самостоятельной системой.

Наш технический анализ показывал, что в решениях Citect количество драйверов, позволяющих создавать приложения в части автоматизации зданий, не сравнимо с другими SCADA-приложениями. С другой стороны, результаты наших маркетинговых исследований свидетельствовали о том, что рынок автоматизации зданий, объектов ЖКХ, объектов инфраструктуры в то время только зарождался в России, а значит, имел достаточно хорошие перспективы. Под влиянием этих двух причин мы сделали выбор в пользу продуктовых решений Citect.

– Какие конкурентные преимущества компании «РТСофт» позволили ей стать официальным дистрибьютором Citect в России и странах СНГ?

– Примерно в тот момент, когда мы анализировали и искали новые SCADA-системы, по удивительному стечению обстоятельств, словно пример того, что обмен мыслями существует, компания «РТСофт» получила предложение от Citect стать партнером и официальным дистрибьютором в России. Citect принял это решение не одномоментно. Этому предшествовало серьезное и глубокое изучение всех игроков, действовавших на российском рынке в то время. Были и другие компании, которые хотели и могли бы стать дистрибьюторами в России, но Citect остановил свой выбор на компании «РТСофт».

Citect видел дальнейшее развитие SCADA-систем именно в их адаптации для различных вертикальных рынков. И в этом контексте «РТСофт» был более подходящей компанией, работающей на несколько рынков, а значит, предоставляющей более широкие перспективы и возможности развития. Мы сразу нашли взаимопонимание с Citect, достаточно быстро и хорошо были приняты в их среду и успешно работаем вместе на протяжении всех этих лет.

– Какой вектор развития был выбран компанией «РТСофт» для продвижения новых SCADA-систем?

– В первые годы основной объем продаж Citect осуществлялся именно в нише автоматизации зданий и объектов инфраструктуры. Мы четко определили для себя две важнейшие составляющие: выбрали рынок – управление зданиями и точно знали нашу целевую аудиторию – системных интеграторов, на которых это настроено. Мы получили результат «два в одном флаконе». Основные компании, которые работали в конце 1990-х начале 2000-х гг. на рынке автоматизации зданий – «ЭкоПрог», «Информсвязь», сразу стали нашими партнерами. Мы смогли предоставить все, что было им необходимо: с одной стороны, адаптацию под рыночные требования именно автоматизации зданий, а с другой – наличие средств традиционных языков программирования.

Таким образом, мы начали продвижение Citect в России именно с такого вектора: развитие партнерской сети и специализация на определенном рынке. В первый год мы сделали все возможное, чтобы обеспечить нашим заказчикам очень хорошие условия, как финансовые, так и в плане технической поддержки. Поскольку наши партнеры реализовывали одни из самых сложных проектов в России, мы старались обеспечить им максимальную комфортность по внедрению программных продуктов Citect, привлекая, при необходимости, специалистов компании Citect.

Вторым этапом было расширение рынка. Осуществить это было уже гораздо сложнее по ряду причин. В частности, если компания работает в какой-то нише рынка, у нее, как правило, уже сформирована и продуктовая линейка, и собственные решения, и система принятия решений внутри проекта. Заменить всю эту цепочку, от продукта до самых верхних уровней системы принятия решений, достаточно трудоемко не только в технологическом плане, но и с психологической точки зрения, с позиции стоимости владения. Нужно очень серьезное преимущество, чтобы обеспечить переход от использования одной SCADA-системы на другую.

– Но это все-таки удалось? На какие еще сегменты рынка уже вышел «РТСофт» сегодня?

– Конечно, мы не остановились только на рынке автоматизации зданий. На сегодняшний день реализован целый ряд масштабных и значимых проектов в самых разных отраслях промышленности, в том числе в нефтяной и газовой промышленности, пищевой отрасли, атомной энергетике и других. Более того, если сравнивать на глобальном уровне результативность деятельности «РТСофт» с дистрибьюторами в других странах, то, по оценкам Citect, за последние 4 года темпы роста российского рынка составляли ежегодно в среднем более 20%, что является самым высоким показателем в Европе.

Этот результат свидетельствует о том, что мы изначально верно определили для себя стратегию развития. Компании «РТСофт» удалось выстроить устойчивые долгосрочные отношения со своими партнерами – системными интеграторами, действующими на российском рынке автоматизации. И мы, несомненно, будем продолжать развивать нашу партнерскую сеть, укрепляя отношения со всеми категориями партнеров.